ステディジャパン株式会社様は「心身健康かつ自分らしく生きられる社会の実現」をビジョンに、ホームフィットネスブランド「STEADY」とウェルネスブランド「RELANESS」を展開しています。

2024年2月からWellridge株式会社のAmazonコンサルティングサービスの利用を開始。2024年7月時点で、Amazonの売上と利益率を最大化する製品ページの改善 (SEOおよびCRO - Conversion Rate Optimization) やAmazon広告運用改善のサービスをご利用いただいております。

今回は、ステディジャパンのマーケティング本部 マーケティング本部長 瀧口 智香子 (たきぐち ちかこ) さん & 事業戦略本部 Online Sales/事業開発マネージャー 有国 佑 (ありくに ゆう) さんに、Wellridgeのコンサルティングサービス導入の経緯や導入後の変化についてお話をうかがいました。

ステディジャパン株式会社のビジネス概要

ステディジャパン株式会社は、どんな事業を展開されているのでしょうか。

- 瀧口さん

ステディジャパンは2018年にSTEADYというホームフィットネスブランドをローンチして、今 (2024年7月1日時点) が6期目です。主にAmazonや楽天といった大手ECサイトで販売を行っており、主軸のSTEADYはスピンバイクやダンベル、懸垂マシン、完全栄養プロテイン等、ホームフィットネス&ボディケア領域に係るアイテムをほぼ360度取り揃えている日本で数少ないブランドです。昨期 (第5期) の売上が約15億円、2018年から約2,400%の成長を遂げており、主力製品カテゴリを中心に大手ECサイトでのシェアNo.1も獲得しています。一言で申し上げるなら、フィットネス業界で急成長中のD2Cベンチャーだと思っていただければ。

参考記事: ステディジャパン、「Amazon.co.jp 販売事業者アワード」を2年連続受賞！

- 室橋

ありがとうございます。実は私もコロナ禍の2020年4月からトレーナーとオンラインで繋いで筋トレを開始し、知らず知らずのうちにSTEADYの製品を4つも購入して愛用してきました。特にSTEADYのディップススタンドには長年お世話になっております。主な顧客はどういった方が多いか、改めてお伺いできますでしょうか。

- 瀧口さん

ホームフィットネスブランド「STEADY」は、自分の意志力をもって家トレを選択、継続される方を高い機能性の製品と安心のサポートで応援しており、30代後半から50代の男性に愛用いただくことが多いです。もう一つのウェルネスブランド「RELANESS」も同じく宅トレを支えるアイテムを展開しているのですが、こちらは今あるライフスタイルを大きく変えずに日常に運動習慣を取り入れられるようインテリアと調和するフィットネスアイテムを提案し、「なりたい自分」の一歩をサポートしています。RELANESSは主に20代から40代の女性にご愛用いただいていますね。

導入の背景：急成長の反面、社内体制が追いついていないことに課題を感じていた

導入前にはどんな課題があったのでしょうか。

- 有国さん

急成長しているベンチャーなので、社内体制が追いついていないことに課題感を感じていました。ビジネスを成長させていく中で、目先のことを行いながら、ナレッジの体系化も行わなければいけないフェーズでした。そういったタイミングで、Wellridgeさんは言われたことをやるだけではなくて、組織を担う一翼としての役割とナレッジの体系化までご提案いただけたことに魅力を感じ、一緒にお仕事をさせていただきたいと思いました。

- 瀧口さん

STEADYは膨大なスピード感をもって仕事を進めていくプレイヤーも必要ですが、ブレインも必要なフェーズです。両方とも能動的に積極的にやってくださる方はそう多くはないので、今回Wellridgeさんにお声がけしました。

- 室橋

きっかけはAnker Japanの急成長期に仕事をしてきたメンバーの同窓会で、久しぶりに元上司の瀧口 智香子さんと再会したことですよね。そこからほどなくして仕事のご相談をいただきました。

Wellridgeのデジタル集客コンサルティングを導入した決め手はなんでしたか？

- 有国さん

まず、最初の1〜2週間の入り込み方がありがたかったと記憶しています。外部からサポートするとなると、遠慮がちだったり、様子見フェーズがあるのが通常で、こちらが求めるアウトプットが出るまで1〜2ヶ月我慢することもあると思うのですが、Wellridgeさんはそのタイムラグがなかったです。積極的にチャレンジしていく姿勢だったり、社内のメンバーと同じ目線で進めてもらっている実感があり、それが今、より広い業務範囲をお任せしていることに繋がっていると思います。ブランドの成長においても、物事を突き詰めて推進する力と、フラットに外部の視点で改善提案いただけるのはありがたいと感じています。

- 瀧口さん

コンサルで入りますって人って、基本的にコンサルだけするか、受け身のスタンスで言われたことしかやらないかの2パターンが多いと思うのですが、Wellridgeさんは適切なバランス感とD2Cの豊富な経験で"ちょうど良い"入り込み方をしてくれていますよね。このバランス感の良さが、安心感や信頼の醸成に早く繋がったのではないかと思います。

- 有国さん

数々の修羅場くぐり抜けてきた感がありますよね (笑)

- 室橋

そうですね。そこは色々と (苦笑)

導入の効果：新規事業の完全栄養食プロテイン製品の販売促進のプランの立案から実行まで推進。ランキングが127位から10位まで上昇。

WellridgeのAmazonコンサルティングを開始してから、効果は感じられましたか？

- 有国さん

社内のセールスチームのリソース配分として「既存事業」の改善に重きをおいていこうと考えていた中で、2023年末にローンチした新規事業のプロテインの売上成長プロジェクトに入ってもらえたところが良かったです。まだまだ認知が取れていない製品でも、できることを"Think Big"で考えていただき、そこから実行まで落とすというところを独走いただけたのは大きかったと思っています。この流れがあったので、ランキングを上げることができて、前向きな力を注入いただけたかなと。ゼロからイチをつくるのはエネルギーがいると思うのですが、そこをやっていただけたのはありがたかったです。Wellridgeさんの場合は、提案するだけでなく、実際にプロジェクトを動かしていただけたので良かったです。

- 室橋

ありがとうございます。最初にSTEADYの完全栄養プロテインを飲んだ時に「あ、美味しい！」って思ったんです。2020年からトレーニングを続けてきた影響で、プロテインは国内外のものを色々と試していたのですが、ここまで美味しいものはなかなか出会えないなと感じました。そこでAmazonのカスタマーのレビューを全件AIで分析したところ、やはりお客様も口を揃えて「美味しい」と書き込んでいました。プロテインとは思えない「圧倒的な美味しさ」がSTEADYの完全栄養プロテインの強みだったんです。そこで、朝食の置き換え・完全栄養食という機能軸での訴求から、美味しさを訴求に振り切った販売ページの作成をWellridgeから提案。僕のカメラの師匠で、元クックパットの専属フォトグラファー、「味が見える料理写真」のプロフェッショナルである田部信子氏に撮影を依頼しました。加えてSTEADY側でも洗練されたクリエイティブを作成できるデザイナーさんをアサインいただき、大きく「美味しさ」に振り切ったクリエイティブをセールスチームとマーケティングチーム協働で作成することになりましたね。

- 瀧口さん

自分 (Wellridge室橋) がこれまでの経験で獲得してきたものを、すごくSTEADYのために使ってくれようとしている姿勢が嬉しいですね。これもあるよ、あれもあるよって。お金に対してここまでしか動けませんって言うのはビジネス上当たり前なんですけど、Wellridgeさんの姿勢として、ここで何か投資をしたらうまくいってクライアントが喜んでかつ売上につながるのであれば、もっと自分に大きなチャンスがくるだろうという先行投資的な視点で色々とSTEADYに協力してくれているというのは、私達としてはありがたいです。ベンチャーとして前に進んでいく力が欲しい中で、ストッパーにならずに油を注いでくれる動きは仕事に対する姿勢として良いなと。ここは他のコンサルティング企業や代理店と大きく違うところではないかと思います。

- 有国さん

それはありますね。本当にブランドのために、献身的に出し惜しみなく提供いただいている実感があります。逆にWellridgeさんの実績として使って欲しいと思いますし、相互に良い関係がとてもできていると感じていています。

- 瀧口さん

あとは製品理解に対して極めて積極的で能動的な姿勢が、信頼感の下支えになるよねというのを有国さんと話してました。「プロテインのサンプル送りましょうか？」と言ったときに、自腹で既に買って試していたりとか(笑) STEADYが出している製品に対して肯定的な動きをしてくれているのは、パートナーとしてありがたい。取り組みの初期の初期で、製品理解を積極的にしてくれたことは「他の人とは違うね」という評価に繋がっていると思います。

- 室橋

ありがとうございます。基本的にお客様の製品はよっぽど高額でないかぎり、まずは自腹で買って使ってみるようにしています。サンプルを送っていただくお手間や待つ時間がもったいないですし、顧客と同じ視点に立ってお金払って届いて買う体験をしないと、真の顧客理解には繋がらないのではないかと思っているからです。自分が本当に良いと思って自腹切ってでも買いたいと思う製品のマーケティングこそ、一番仕事に熱が入るので。

- 瀧口さん

(Wellridge室橋が) 一緒に働いていた前職での経験を含めてD2Cの初期フェーズは社内もどれだけカオスかを知っているのは本当に強みだと思います（笑）どれだけ状況変化が激しいかを体得した状態で、色々立ち回ってくれているのはものすごく助かる。荒波のベーリング海峡と室内プールで泳げる人は全く違う。荒波のベーリング海峡で泳げる人は数が少ないけど、さらにその環境を「面白いじゃん」とワクワクして泳げる人はもっと少ない。それをわかっていて、外部の視点でサポートで立ち回れるのはベンチャーの現場を知っているからだと思います。

逆にWellridgeのサービスで改善点はありますか？

- 瀧口さん

もっとSTEADYの仕事に入ってきてもらっていいと思ってますよ(笑)もっと遠慮しなくていい。あとは、Wellridgeのメンバーが増えて複数名でサポートいただける状況になったら嬉しいです。

- 有国さん

本当にそうですね。もっと入っていただいて、経営レベルで物事を一緒に考えられていければ嬉しいと思います。第三者から見える視点で導ける施策を引き続きご提案いただけるとありがたいです。

- 室橋

Wellridgeの採用進めないといけませんね (苦笑)

貴重なお話をありがとうございました！

引き続き、Wellridgeがステディジャパンのビジネス成長に役に立てるように改善を進めてまいります。